Venta Tips

La planeación estratégica tiene un propósito indiscutible e indispensable, avanzar en dirección a la visión, la misión opera en el presente, la visión está en el futuro y es tarea del Director o CEO mantener vigente la visión en su equipo de trabajo.

El fin de año es un momento ideal para tener una sesión de planeación estratégica y analizar con detalle que productos nuevos incorporaremos al portafolio, que nuevos mercados vamos a explorar, que nuevos segmentos del mercado vamos a atender y que nuevos clientes vamos a buscar. Esto nos lleva forzosamente a pensar en dos elementos necesarios para hacer que se cumpla el plan estratégico, son el mapa que indica el camino a seguir.

El primero es la definición del presupuesto de ventas para el nuevo periodo (2023), este debe ser ya propuesto y revisado, y también hecho los ajustes necesarios, no se puede iniciar un nuevo periodo sin un presupuesto, es indispensable tener metas, porque sin metas nunca sabrás si ya llegaste, el presupuesto debe contemplar un % de crecimiento sobre el periodo anterior y debe involucrar aspectos como PIB, crecimiento económico, crecimiento demográfico e inflación entre otros. Si nunca has hecho un presupuesto hoy sería una buena oportunidad para iniciar, lo puedes revisar cada mes y hacer una evaluación al final del año.

Empresas con mucha experiencia en la elaboración del presupuesto de ventas disponen de una herramienta valiosa que facilita y agiliza la ejecución, he visto con agrado que cierran su año con una variación de + - 2% las que son brillantes en la ejecución llegan a superar su presupuesto hasta en dos dígitos.

Al formular el presupuesto toma en cuenta la variación estacional que tiene cada producto, es decir que seguramente todos los meses serán diferentes en su potencial de obtener más ventas, esto es importante porque en algunas empresas el pago de bonos está sujeto al cumplimiento de una meta y esta no se cumple a veces, no por falta de esfuerzo de ventas sino por situación estacional del mercado.

La elaboración del presupuesto es tarea del Gerente de ventas, él tiene información de mercado, de clientes y de su fuerza de ventas.

El GV propone a la dirección general el presupuesto y la dirección lo revisa y hace los ajustes que su conocimiento y experiencia le indican o los imperativos de mejorar los niveles de rentabilidad, en relación a la inversión que se tiene en la empresa y no perder de vista que las cuotas de ventas para cada vendedor se derivan del presupuesto de ventas, se convierte en cuota cuando es aceptada por convicción por la fuerza de ventas, las cuotas de ventas no se imponen, en todo caso se negocian con cada vendedor.

No debe haber negocio o empresa que inicie el año sin tener una idea clara de que debe o puede vender en el siguiente periodo, es como iniciar un viaje sin saber a dónde ir, el cambio de año debe traer cambios significativos en la forma de dirigir, si no hace nada, nada cambiara, más de lo mismo solo traerá más de lo mismo, si quiere cambiar el resultado, debe cambiar la forma de hacer las cosas. 

La otra gran herramienta a que me he referido es el "Plan de ventas", este indica con claridad las tareas y actividades a realizar para cumplir con el presupuesto, se puede hacer tan detallado como se requiera, si el reto de crecimiento es grande, se debe detallar muy bien para evitar desviaciones o errores en su ejecución, dispongo de literatura suficiente y actualizada sobre gerencia de ventas, unos 38 libros, y aunque son pocos los títulos disponibles puedo decir con seguridad que son muy buenos.

En muchos de ellos se menciona la necesidad de contar con un plan de ventas y curiosamente en ninguno dice cómo hacerlo.

Me propuse en desarrollar una metodología que facilite su elaboración y encontré que la mejor manera de hacerlo es respondiendo a una serie de preguntas ordenadas cuyas respuestas darán estructura al plan de ventas tratare de abreviar porque no dispongo de mucho espacio.

¿Qué vamos a vender?¿Cuánto vamos a vender?¿a quién se lo vamos a vender?¿En qué plazas o mercados lo vamos a vender?¿a través de que canal lo vamos a vender?¿Con que márgenes lo vamos a vender?¿Qué estructura de precios y descuentos vamos a manejar?¿Cómo lo vamos a vender?¿Quién lo va a vender?¿Cómo y cuánto vamos a pagar a quien lo va a vender?¿Qué servicios y apoyos deferentes y adicionales vamos a ofrecer?¿Qué cuentas se desarrollarán?¿Qué cuentas se reactivarán? Menos de un año sin comprar.¿Qué cuentas se recuperaran? Más de un año sin comprar¿En qué porcentaje se mejorará la calidad de la venta? descuento promedio.¿Qué nuevas políticas y condiciones de venta se ofrecerán?¿Qué vendedores se darán de baja?¿Qué nuevos vendedores se contratarán?¿Qué cuentas se reasignarán?¿Qué nuevo plan de compensación se propondrá?¿Qué nueva capacitación se va a requerir? 

Por último, desarrolle junto con su equipo de ventas la "propuesta de valor" de su empresa y sus productos, la propuesta de valor es el grito de guerra y la razón principal por la que su cliente deberían preferir hacer negocio con su empresa en lugar de la competencia, la propuesta de valor es tan importante como la misión y la visión.

Bueno, solo resta decir que a un buen plan le debe seguir una buena acción, no es suficiente saber a dónde queremos ir, hay que caminar en esa dirección.Y solo recuerden que el 8 de febrero es el día del Vendedor profesional, próximamente les diré porque y como celebrarlo. 

Soy Gerardo Reyes el Quarterback de las ventas y mi correo electrónico es [email protected] agradeceré sus comentarios.