(ARCHIVO)
El vendedor de hoy debe ser el resultado de una evolución constante. El vendedor del pasado esta en extinción. Poco a poco la falta de ventas lo fue marginando y empequeñeciendo. Los retos que demandan los negocios en la actualidad solo pueden ser superados por un vendedor profesional, que se capacita constantemente.
En el pasado fue sencillo para muchas personas acercarse a la función de ventas, pues bastaba tener facilidad de palabra, algo de carisma y un poco de astucia. Estos vendedores llegaron a creer que habían nacido vendedores, su desempeño fue normal, sin llegar a sobresaliente, porque el ambiente en el que se desempeñaban les era favorable. En aquella época había mucha demanda por los productos y era poca la oferta. El crecimiento demográfico les ayudo a impulsar las ventas, el índice de natalidad era muy alto en el país, y también la estabilidad económica, la baja inflación y un tipo de cambio controlado definitivamente ayudaron a los vendedores de aquella época. Muchos vendedores se apoyaban solamente en su feeling, intuición, rollo o simplemente el colmillo que les producía su experiencia.
Hoy las cosas han cambiado el panorama se ha vuelto incierto. Los expertos dicen que vivimos en un mundo VICA, que nos es más que la amalgama de factores que nos colocan en una posición difícil. VICA es un mundo volátil, incierto, confuso y ambiguo.
El vendedor actual se enfrenta a situaciones de mercado complejas que muchas veces no logra comprender. El vendedor que desee triunfar y sobresalir en el presente, deberá descubrir en las ventas su vocación, aumentar su preparación y manejar con asertividad la presión. A fin de cuentas, la venta es servicio. Hoy el vendedor que no vende para servir no sirve para vender.
En las empresas todavía encontramos tres tipos de vendedores. Al gerente de ventas se le dificulta su labora al tener un equipo heterogéneo de vendedores. Por un lado tenemos al vendedor virtual, del cual están llenas las empresas. Este vendedor esta, pero no está. Su presencia es de bulto, pues su mente siempre esta en otro lado. También tenemos al vendedor chambista. Este solo cumple con el horario. Y, por último, el mas escaso de todos, es el vendedor comprometido profesional. El va por el resultado y no confunde la actividad con el desempeño.
Este último vendedor se ha fortalecido al aplicar herramientas de apoyo que se conocen como competencias blandas. Quiero enumerar diez.
1. Es un comunicador eficaz, que propicia un diálogo en lugar de un monólogo. 2. Es empático. Se pone en el lugar del cliente y ve desde su perspectiva. 3. Es organizado. Saca el mejor provecho de su tiempo. 4. Es disciplinado. Llega temprano, trabaja con intensidad y se va un poco más tarde. 5. Es analítico. Primero observa el mercado, le busca explicación a lo que ve, y después actúa en consecuencia. 6. Es resiliente. Tiene la capacidad para sobre ponerse a una mala racha. No se queda en el suelo, se levanta, se sacude y le sigue. 7. Tiene habilidad numérica. Maneja a la perfección las escalas de descuento, calcula los márgenes y hace comparativos. 8. Es un maestro de las relaciones públicas. No se pelea con nadie y siempre deja las puertas abiertas. No se entromete ni genera conflicto. 9. Reconoce los beneficios de la inteligencia emocional, controla sus emociones y se sirve de las emociones de los demás. 10. Es un gran negociador. Sabe donde y en que momento emplear técnicas de negociación competitivas o cooperativas. Le gusta ganar.El vendedor actual sabe que no puede cometer el error de estancarse y no debe permitir que su técnica de ventas envejezca y se marchite en un mercado cambios, porque si no, terminará habitando en el fondo del pantano de las ventas perdidas.
El vendedor profesional de hoy sabe que no debe improvisar su presentación. Reconoce que debe escuchar en lugar de adivinar las necesidades del cliente, y lo que nunca hará es tratar de vender un producto que no responda realmente a las necesidades del cliente, y sabe de antemano que más que pensar en la venta, debe pensar en su cliente. Este vendedor profesional se aparta por completo de todas las acciones de autodestrucción que matan a la venta y destruyen la relación, como son la arrogancia, indolencia, despotismos, desprecio, negligencia, discriminación, egoísmo, irresponsabilidad, maltrato, descuido, impaciencia, intolerancia, descortesía y hasta estupidez.
El vendedor profesional sabe que su cliente lo califica, aunque no se lo diga. El cliente claramente se da cuenta cuando el vendedor es ignorante de lo que vende, irresponsable de sus actos, confianzudo, mentiroso, flojo, incumplido, terco y llorón. Hay cualidades que los clientes aprecian y reconocen en los vendedores profesionales. Estas características deberían impulsarse para mejorar su desempeño. El cliente aprecia que el vendedor sea honesto, sobre todo en el manejo del precio, que sea responsable, discreto con la información que se le proporciona, cooperante con las actividades del cliente y también que sea tenaz.
Un vendedor tenaz lo es porque esta convencido en la gran cantidad de beneficios que disfrutará el cliente al comprar su producto, Debo subrayar que no es lo mismo ser un vendedor terco, que ser un vendedor tenaz. El primero quiere vender por cansancio; agobia y fastidia al cliente y a veces hasta da lástima. El vendedor tenaz es como un samurái, que lucha hasta el final, insiste e insiste, y cada vez que lo hace lo hace con un nuevo argumento.
Los invito a que seamos cada vez mas vendedores profesionales, que se nos note la "P" en al frente. La "P" que significa positivo, perseverante, pulcro, prospero, prudente, paciente, propositivo, puntual, práctico, participativo, pensante, persistente, persuasivo, y proactivo.
Para concluir, puedo decirte con seguridad, que hoy en día la venta no es para gente simpática, es para gente empática. Siempre se pensó que para vender hay que hablar mucho; yo creo que hoy hay que escuchar más. No creo que la venta requiere agresividad, pues esta genera mayor resistencia. No te precipites, sí hay segundas oportunidades. Son muy pocas las ventas que se cierran al primer intento, y no te confundas, lo más importante no es el producto, el cliente es primero.
Y con esto podemos concluir que el cliente va a comprar cuando está listo para comprar, no cuando tu estas listo para vender. No dependas de un producto, has que el producto dependa de ti.
Te deseo mucho éxito en tus ventas y ojalá que tu ya seas de la nueva generación de vendedores que las empresas y nuestro país necesitan.
Soy Gerardo Reyes, el Quarterback de las ventas, y mi correo electrónico es [email protected]. Agradeceré sus comentarios.