Venta Tips

Estos últimos tres años, incluido el de la pandemia, he observado inquietud y preocupación en las empresas que han visto con mucha claridad la necesidad de capacitar a sus vendedores, la cosa no es sencilla, la rotación de personal es el primer gran enemigo de cualquier proyecto de capacitación, la responsabilidad es también de los propios vendedores y como dije antes "Ninguna capacitación funciona contra la voluntad de un vendedor".

Me llama la atención que los vendedores (la mayoría) les gusta aprender por el costosísimo proceso de prueba y error y esto se traduce en muchas ventas pérdidas, clientes insatisfechos y bajas comisiones.

En mis cursos in Company, aplico previamente un cuestionario de exploración en ventas para medir el nivel de conocimiento del grupo y el resultado siempre es el mismo; todos reprobados, este cuestionario es básico, lo he aplicado a más de 10,000 personas y ninguno lo ha aprobado, está basado en la metodología de McClay, creo entender porque, a los vendedores no les gusta leer, siguen creyendo que la venta es un acto de suerte, puedo asegurar que no, la venta es un acto inteligente, inicia con la capacitación.

La capacitación debe actuar como un detergente intelectual y ser capaz de eliminar las impurezas que producen la ignorancia y la improvisación, la falta de capacitación se nota inmediatamente.

 En noviembre de 2019 tuve la oportunidad de capacitar a 658 vendedores de una misma compañía en diferentes ciudades donde esa empresa tiene operación, me llamo la atención que ninguno tenía en su casa un libro de ventas, hubo uno en Cd. Juárez, Chih. que dijo que él sí tenía uno, le pregunte título y autor y no supo. Pidió por wapp que le enviaran foto de la portada y resulto que ni siquiera era de ventas. 

"Los que están en ventas no les gusta leer y los que si leen no les gusta leer sobre ventas" no hay excusa un vendedor profesional debe mantenerse actualizado, a lo mejor ni siquiera se ha dado cuenta de los grandes cambios que ha habido en el mercado y en la conducta de los clientes y todo esto le impide interpretar correctamente las amenazas y las oportunidades en su entorno de trabajo.

Quizá también por eso mismo no hay la cantidad suficiente de instructores en ventas, información reciente indica que solo hay en el país entre 300 y 400 instructores de ventas para una fuerza laboral de casi tres millones de vendedores o personas que se dedican a actividades comerciales, los gerentes de ventas no han estado haciendo la tarea tampoco, porque nadie les ha enseñado como hacerla.

Esta semana que termino, me llamo un buen amigo, gerente de ventas joven que seguramente estará leyendo estas líneas, para decirme que en su empresa les urgía un taller de negociación y ventas, le comenté que toda esta semana estaría de viaje y me dijo "recomiéndame a alguien" y la verdad llegue a la conclusión que siempre somos los mismos, no hay nuevos instructores de ventas. Aprovecho para enviar un afectuoso saludo a mis estimados colegas, Ivan Lavín, Israel Navarro e Ivan Torres, todos ellos muy buenos, me consta, pero somos insuficientes para alcanzar en sus necesidades a las empresas.

El principio de la solución podría ser que cada vendedor asumiera la responsabilidad de su propio crecimiento y desarrollo, debería hacer un inventario de sus destrezas y habilidades y compararla con las destrezas habilidades y competencias que debe tener un vendedor profesional, la diferencia es lo que necesita aprender. No hay tiempo que perder. 

Quiero facilitarles las cosas y también ahorrar tiempo y dinero, voy a recomendar algunos libros que ya leí sobre ventas, todos son buenos y los autores tienen enfoques diferentes, solo coinciden en una cosa, las ventas no son cosa de magia ni hay secretos sin revelar, la venta es hoy día una actividad profesional como cualquier otra profesión.

Los libros recomendables son: 

Ventas Fáciles de Tim Connor, apropiado para iniciarse a leer y aprender los términos más usuales en ventas.

También esta Vendedores Perros de Blair Singer, te ubicara y te ayudara a saber qué raza de perro (vendedor) eres para las ventas, lo recomienda Robert T.Kiyosaki.

Otro buen libro es sin duda, Sistema RAIN de Mike Schultz, define con mucha claridad un proceso de ventas.

Psicología de las ventas de Brian Tracy es otra buena opción, su estilo ameno hace grata la lectura y de que sabe, sabe.

Los autores españoles también son buenos, "Supervendedores" de Cesar Piqueras es un buen ejemplo de que en la península Ibérica también se cuecen habas, el libro es ameno y su contenido resuelve y aclara muchas dudas.

Si quieres algo más profundo para la venta "B2B" uno de mis consentidos, fundador de Sales Personal Club de cual formo parte, el Dr. Niko Shnagl.Te enseñara a explorar y analizar datos, él fue quien dijo "los datos son el nuevo combustible".

Uno de mis autores favoritos y del cual tengo todos sus libros, autor de "Nos veremos en la cumbre" Zig Ziglar es lectura obligada, cualquiera de sus libros es bueno.

 Solo son 21, y todos existen en español.

Las mujeres también se interesan por este tema y son muy buenas, tienen una perspectiva diferente de la venta, más emocional y más profunda, muy enfocadas en el servicio al cliente, dato curioso, las mujeres pierden menos clientes que los hombres. Venta Emocional de Shari Levitin es un claro ejemplo de la profundidad con la que se puede analizar y desarrollar las ventas.

Otra vez con los perros, ni modo, "El vendedor PIT BULL" de Luis Paulo Luppa es un libro ameno y enfocado en la estrategia, sí lo volvería a leer.Bueno y el mejor de todos, casi mi almohada, (duermo con el) desde mi punto de vista el mejor que ha escrito un autor Hispanoparlante, "Estructura científica de la venta", todo un tratado de ventas, a la altura de los mejores autores del mundo mundial, el Maestro JOSE MARIA LLAMAS su nombre debe escribirse siempre con mayúsculas, fundador de la escuela superior de ventas en Buenos Aires, Argentina y a quien tuve el gusto de conocer en Querétaro, tengo su libro autografiado, un tesoro. Es una investigación seria y profunda sobre la actividad de vender, ha sido la guía con la que muchos instructores han desarrollado cursos y talleres.

El manual práctico de Neuroventas de Néstor Braidot es una propuesta seria sobre técnicas de ventas con el apoyo de las neurociencias, realmente él fue el precursor de este nuevo concepto.

Matthew Dixon nos compare en su libro "El vendedor desafiante" técnicas más rudas o directas para aplicarlas con compradores colmilludos que a veces se quieren pasar de listos.

También puedo recomendar un libro muy taquillero, "Vendele a la mente, no a la gente" su autor Jurgen Klaric, exalta las bondades de la neuroventa y aporta buenos tips para apoyar las técnicas tradicionales de ventas, yo creo con sinceridad que las neuroventas son la nueva envoltura de celofán de las ventas, si le aportan como le han aportado la PNL de John Grinder y Richadr Bandler y La inteligencia emocional de Daniel Goleman, es bueno para tener una noción de que son las neuroventas.

"Vender como Cracks" de Victor Kuppers es otra magnifica opción.¡WOW! Ventas de Jeffery Gitomer, no debe faltar en la biblioteca de ningún vendedor, él es el autor del "Pequeño libro rojo de las ventas" y es probablemente el libro de ventas de mayor venta en el mundo, solo que es pequeño y breve, un tesorito, yo lo tengo, lo busqué por mucho tiempo y un día sin querer lo encontré en una pequeña librería en el Aeropuerto Barajas de Madrid, unos minutitos antes de abordar un vuelo a Paris, se me hicieron pocos los 26 euros que pague por el, lo termine en tres noches, no podía aguantar la tentación de leer a tan célebre autor, lo mejor de lo mejor.

Ventas de alta confiabilidad de Tood Duncan es un libro lleno de experiencia y sabiduría y hace énfasis en la necesidad de lograr y mantener la conexión emocional con el cliente y hace que se produzca la confianza que es la materia prima para construir relaciones profundas y duraderas.

"Las nuevas ventas simplificadas" de Mike Weinberg, son una guía completa que muestra los errores frecuentes del vendedor, como evitarlos y solucionarlos.

Para finalizar uno de los dos libros de mi amigo, Facundo de Salterain de Buenos Aires, Argentina "Locos por las ventas" un ameno y jocoso libro que aborda el tema de las ventas de forma divertida, haciendo más ligero el aprendizaje, tuve la suerte de compartir escenario con Facundo en dos congresos de ventas, reconozco su capacidad y su pasión por las ventas.Bueno el tiempo y el espacio se me termino, los invito a que se comprometan con ustedes mismos, busquen la superación, el primer paso está en la capacitación.

Una última reflexión "No tiene mucha ventaja el que sabiendo leer no lee, sobre el que no sabe leer", hasta la próxima.

Soy Gerardo Reyes el Quarterback de las ventas, mi correo electrónico es [email protected]

Agradeceré sus comentarios.