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Hoy vamos a tratar el tema de los Gerentes de ventas, he recibido de mis amables lectores muchas sugerencias para abordar este tema, la mayoría son gerentes de ventas jóvenes que han sentido el peso de la responsabilidad en los resultados de sus empresas, en sus correos me hacen saber, que sus acciones y estrategias no producen el resultado anhelado.
La mayoría se han centrado en transferir la presión que reciben de la dirección para el cumplimiento de los objetivos. Algunos, porque así me lo han dicho, solo han incrementado la presión a sus vendedores y han conseguido pingues resultados, la presión (látigo) solo suma ventas y por muy poco tiempo y sí propicia la rotación de vendedores.
Empezaremos por definir los cuatro grandes pilares sobre los que descansa la función de la gerencia de ventas.
Liderazgo, Estrategia, Mentoring y Ventas, por eso es apasionante esta actividad, si el gerente de ventas no domina estos cuatro elementos como tierra, agua, aire y fuego está en una situación vulnerable.
Los gerentes de ventas están mucho más lejos de su desempeño ideal que sus propios vendedores precisamente porque carecen de estas habilidades o competencias.
Un gerente de ventas sin liderazgo es como un barco a la deriva el viento lo va a llevar a donde no quiere ir y sin tener control del tiempo, ser líder no es difícil es una decisión personal que debes tomar algún día de tu vida, es cuando asumes el compromiso y la responsabilidad sobre el trabajo de otros, los líderes nacen y se hacen, me gustan más los que se hacen.
El Gerente de ventas debe tener un pensamiento estratégico, es como el general de un ejército o como el Almirante de una gran flota naval, debe saber que hacer, como hacerlo y en qué momento hacerlo, conoce bien a sus adversarios mide las fortalezas y las debilidades del enemigo y sabe cuándo y en qué punto atacar, quiero subrayar el hecho de que el esfuerzo de ventas suma ventas, pero la estrategia multiplica ventas, el mérito del gerente de ventas está también en la calidad de la ejecución de la estrategia.
El tercer factor o elemento es el "mentoring" y creo que es aquí donde los Gerentes de ventas han estado fallando más, No han podido hacer escuela, se les dificulta transferir conocimiento y experiencia, no saben cómo hacerlo, se limitan a dar instrucciones que no es lo mismo que instruir. A veces ni siquiera saben lo que sus vendedores no saben, esta situación produce el estancamiento y cancela toda posibilidad de crecimiento.
Recomiendo buscar literatura que muestre como se elabora un DNC (detección de necesidades de capacitación), el acompañamiento con entrenamiento es una gran herramienta, acompañe a sus vendedores, observe su trabajo y desenvolvimiento y no les haga la venta, retroaliméntelos de forma positiva cuando termine la entrevista con el cliente, acláreles que usted les ayudara a levantar la carga, pero trasladarla es tarea y responsabilidad de ellos.Relacione cuantitativamente la capacitación con el desempeño, debe haber alguna relación si no la hay es que solo les está enseñando pen…Ah y no confunda actividad con desempeño, actividad es lo que haces, desempeño es lo que logras, a veces hacen mucho ruido y obtienes pocas nueces.
Hay habilidades blandas que el gerente de ventas debe promover y desarrollar en su equipo de ventas, algunas son:
Inteligencia emocional para que coincida su actitud con sus propósitos, adaptación al cambio para que no sufra.
Manejo de conflictos para que no los cree o para que los resuelva.
Manejo del estrés para que no piense en suicidarse o en renunciar.
Administración del tiempo para que le alcance el día.
Trabajo en equipo para que se beneficie de la sinergia.
Servicio al cliente para que conserve a sus clientes y haga crecer la cartera.Negociación para que no le bajen los calcetines.
El cuarto elemento es forzosamente ventas, el gerente de ventas sabe sobre ventas, es un buen vendedor, pero eso no quiere decir que es un súper vendedor, de hecho, Robert. F, Hartley en su clásico de gerencia de ventas dice en sus primeras páginas "los gerentes de ventas, no venden, dirigen" y de veras cuánta razón y sabiduría hay en esta frase, después fue reforzada esta idea por Mike Weinberg en su libro "La nueva gerencia de ventas, simplificada" en donde dice, el gerente de ventas o quiere ser héroe o quiere hacer héroes, o es coach o es jugador, no puede ni debe jugar los dos roles.
Ser vendedor o gerente de ventas son perfiles diferentes el gerente de ventas tiene un perfil más administrativo y por eso debe dominar también todas las fases del proceso administrativo, voy a mencionar cinco, aunque para unos autores son 4 y pata otros como Agustín Reyes Ponce, seis.
Estos elementos son Planeación, organización, integración, dirección y control, imagines la actividad de ventas relacionada con estos elementos.
Hay una competencia que no quisiera dejar fuera, la negociación, un buen gerente de ventas debe ser un buen negociador y enseñar esta habilidad a sus vendedores, esto hará que mejore sustancialmente la calidad de la venta y dará mucha autonomía a la labor del vendedor.
Los retos del gerente de ventas son grandes, Debe crecer en ventas, en clientes, en canales de ventas, en participación de mercado, en utilidades, en rentabilidad y mejorar el posicionamiento, ¿fácil verdad?
¿Quién lo puede hacer? El gerente de ventas y su equipo de vendedores, todos juntos son la fuerza motriz que mueve a la empresa, ventas es la locomotora del tren. Cada vendedor es un caballo de fuerza que impulsa al tren, un vendedor no debe ser un kilo más de fierro al que hay que cargar y mover.
Hay palancas de desarrollo que ayudan al gerente de ventas en sus propósitos, Expertis de la empresa, innovación tecnología, creatividad y diversificación planeada.
Para finalizar, pregúntate, ¿hay liderazgo en el equipo de ventas o solo tienen un jefe?
¿El gerente de ventas construye o destruye? Con actitudes como Altivo, se cree bordado a mano, impulsivo, solo reacciona o solo es crítico, nada le gusta.Solo recuerda Cuando el cambio se impone, la gente se opone, la gente no se resiste al cambio, se resiste a ser cambiada sin justificación, mejor dale una razón o un motivo para cambiar.
Se claro comunícate bien con tu gente, quien no sabe comunicar sus ideas, tiene la misma desventaja de quien no puede crear una idea.
"Muchos gerentes de ventas trabajan por intuición, con frecuencia fallan"{
Te deseo éxito en esta tarea.
Soy Gerardo Reyes el Quarterback de las ventas
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